Pada Pelajaran IV kalian telah membuat kritik sosial dan anekdot untuk belajar membantu memecahkan permasalahan layanan publik. Masalah layanan publik itu tidak jarang diselesaikan dengan melakukan negosiasi. Pada Pelajaran V ini kalian akan menggali secara lebih mendalam seluk-beluk negosiasi dalam bidang kewirausahaan dan seni melakukannya.

Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk mencari penyelesaian bersama di antara pihak-pihak yang mempunyai perbedaan kepentingan. Pihak-pihak tersebut berusaha menyelesaikan perbedaan itu dengan cara-cara yang baik tanpa merugikan salah satu pihak.Negosiasi juga dapat terjadi sebagai tanggapan terhadap usulan program dari pihak pertama kepada pihak kedua. Sebagai contoh, sebuah organisasi sosial sebagai pihak pertama mengajukan usulan program tentang pemberdayaan usaha rumah tangga di wilayah kecamatan tertentu kepada pemerintah kabupaten sebagai pihak kedua.

Agar usulan itu menguntungkan kedua belah pihak, wakil dari setiap pihak perlu bertemu untuk melakukan negosiasi.

Selama pelajaran ini berlangsung, kalian diminta untuk melakanakan tugas tambahan membaca buku. Carilah buku yang berisi hasil perundingan antar negara. Bacalah buku itu dan tuliskanlah hasil baca buku kalian.

Kegiatan 1 Pemodelan Teks Negosiasi

Pada kegiatan belajar ini kalian diajak untuk mengeksplorasi teks negosiasi. Teks yang akan dieksplorasi berkaitan dengan negosiasi antara karyawan dan pengusaha. Akan tetapi, sebelum kalian membaca teks tersebut, cermatilah terlebih dahulu teks yang berjudul “Negosiasi dan Cara Melakukannya” berikut ini. Lalu, kerjakan Tugas 1 yang mengikutinya.

Negosiasi Dan Cara Melakukannya

1. Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk mencapai kesepakatan di antara pihak-pihak yang mempunyai kepentingan yang berbeda. Dalam negosiasi, pihak-pihak tersebut berusaha menyelesaikan Teks yang akan dieksplorasi berkaitan dengan negosiasi antara karyawan dan pengusaha. Negosiasi juga dapat terjadi sebagai tanggapan terhadap usulan program dari pihak pertama kepada pihak kedua. perbedaan itu dengan berdialog. Penyelesaian sengketa Sipadan-Lingitan antara Indonesia dan Malaysia adalah contoh negosiasi yang nyata.

Sumber: Dokumentasi Kemdikbud

Gambar 5.1 Bersalaman untuk mengawali dan mengakhiri negosiasi

2. Negosiasi dilakukan karena pihak-pihak yang berkepentingan perlu membuat kesepakatan mengenai persoalan yang menuntut penyelesaian bersama. Tujuan negosiasi adalah untuk mengurangi perbedaan posisi setiap pihak. Mereka mencari cara untuk menemukan butir-butir yang sama sehingga akhirnya kesepakatan dapat dibuat dan diterima bersama. Sebelum negosiasi dilakukan, perlu ditetapkan terlebih dahulu orang-orang yang menjadi wakil dari setiap pihak. Selain itu, bentuk atau struktur interaksi yang direncanakan juga perlu disepakati, misalnya dialog langsung atau melalui mediasi.

3. Serangkaian tindakan dilakukan agar negosiasi berjalan lancar. Tindakan tersebut adalah:

(1) mengajak untuk membuat kesepakatan,

(2) memberikan alasan mengapa harus ada kesepakatan,

(3) membandingkan beberapa pilihan,

(4) memperjelas dan menguji pandangan yang dikemukakan,

(5) mengevaluasi kekuatan dan komitmen bersama, dan

(6) menetapkan dan menegaskan kembali tujuan negosiasi.

4 Selama melakukan negosiasi, hendaknya dihindari hal-hal yang dapat merugikan kedua belah pihak. Untuk itu, komunikasi dalam negosiasi dilakukan dengan cara-cara yang santun. Cara-cara itu dapat ditempuh dengan:

(1) menyesuaikan pembicaraan ke arah tujuan praktis,

(2) mengakomodasi butir-butir perbedaan dari kedua belah pihak,

(3) mengajukan pandangan baru dan mengabaikan pandangan yang sudah ada tanpa memalukan kedua belah pihak,

(4) mengalokasikan tugas dan tanggung jawab masing-masing, dan

(5) memprioritaskan dan mengelompokkan saran atau pendapat dari kedua belah pihak.

(Diadaptasi dari http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi, dan dari Richard Luecke, Best Practice Workplace Negotiations,2010:3--8)

Tugas 1 Mengidentifikasi Tujuan Teks Negosiasi

Jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut ini!

(1) Pada paragraf ke berapa definisi negosiasi dinyatakan?

(2) Apa tujuan negosiasi?

(3) Siapa yang diuntungkan dari pelaksanaan negosiasi?

(4) Siapa yang menentukan waktu, tempat, dan cara negosiasi?

(5) Apa yang diprioritaskan dalam negosiasi? Apakah prioritas itu juga merupakan hasil kesepakatan bersama?

Setelah memahami pengertian negosiasi, bacalah teks yang berjudul “Negosiasi antara Karyawan dan Pengusaha” berikut ini. Untuk memperkirakan isi teks yang kalian baca, kerjakanlah terlebih dahulu tugas 2 berikut ini!

Tugas 2 Menjawab Pertanyaan Isi Teks Negosiasi

Jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut ini. Usahakan kalian tidak membaca teks yang mengikutinya sebelum kalian selesai menjawab pertanyaan-pertanyaan itu!

(1) Menurut kalian, haruskah karyawan selalu menuruti keinginan pengusaha dalam hal jam kerja dan gaji atau UMP (upah minimum provinsi) yang diberikan? Sebaliknya, haruskah pengusaha selalu menuruti keinginan karyawan dalam hal jam kerja dan gaji yang diberikan?

(2) Berapa juta rupiahkah gaji yang selayaknya diterima oleh seorang karyawan setiap bulan di masyarakat sekitar kalian?

(3) Dapatkah gaji karyawan ditentukan hanya oleh pengusaha atau pemerintah?

(4) Seandainya kalian menjadi pengusaha, apakah kalian akan mengajak karyawan berdialog untuk menentukan kebijakan perusahaan?

(5) Hubungan seperti apa yang terjadi antara karyawan dan pengusaha? Setujukah kalian bahwa hubungan tersebut adalah hubungan bawahan dan atasan?

(6) Jelaskan tata organisasi yang ada di sebuah perusahaan? Betulkah pimpinan perusahaan disebut direktur?

Negosiasi antara Karyawan dan Pengusaha

Gambar 5.2 Negosiasi untuk menghasilkan kesepakatan bersama

Sumber: Dokumentasi Kemdikbud

Setelah para karyawan sebuah perusahaan di bidang elektronika melakukan aksi mogok kerja dengan melakukan demonstrasi di depan kantor perusahaan, akhirnya wakil perusahaan itu menerima wakil para karyawan untuk berdialog. Dialog itu dijaga oleh sejumlah petugas keamanan. Sementara itu, beratus-ratus karyawan masih berdemonstrasi di depan kantor perusahaan.

1.	Wakil karyawan	: Selamat sore, Pak.
2.	Wakil perusahaan	: Selamat sore. Mari, silakan duduk.
3.	Wakil karyawan	: Ya, terima kasih.
4.	Wakil perusahaan	: Saya, Hadi Winoto, wakil dari perusahaan. Anda siapa?
5.	Wakil karyawan	: Saya Suparmin, yang dipercaya teman-teman untuk menemui pimpinan.(Mereka bersalaman)
6	Wakil perusahaan	: Sebenarnya, apa yang terjadi? Semua karyawan di perusahaan ini melakukan demonstrasi. Kalau begini caranya, perusahaan bisa bangkrut dan karyawan bisa di-PHK.
7.	Wakil karyawan	: Tidak ada apa-apa, Pak. Kami hanya ingin memperbaiki nasib dan hidup layak.
8.	Wakil perusahaan	: Maksudnya?
9.	Wakil karyawan	: Ya, pasti Bapak tahu. Kami, karyawan, sudah bekerja keras demi perusahaan. Tetapi, kami merasa kurang mendapatkan imbalan yang pantas. Kami tidak dapat memenuhi kebutuhan sehari-hari hanya dengan uang Rp2.000.000,00 sebulan. Paling tidak, kami menerima upah sebesar Rp3.000.000,00.
10.	Wakil perusahaan	: Itu tidak mungkin. Perusahaan sudah menanggung beban terlalu berat. Listrik naik, bahan bakar naik, dan biaya operasional lain juga naik. Kenaikan UMP (upah minimum provinsi) belum bisa naik sekarang.
11.	Wakil karyawan	: Kalau begitu, kami tetap akan melakukan aksi mogok kerja sampai tuntutan kami dipenuhi.
12.:	Wakil perusahaan	Tidak boleh demikian. Kita harus mencari jalan tengah.
13.	Wakil karyawan	: Lalu, bagaimana?
14.	Wakil perusahaan	: Saya akan mengusulkan kenaikan tersebut kepada direksi. Perusahaan hanya mampu menaikkan UMP sampai Rp2.400.000,00. Tidak lebih dari itu. Anda sendiri tahu bahwa pada situasi global ini perusahaan mana pun mengalami kesulitan.

15	Wakil karyawan	: Tidak bisa, Pak. Ini kota Jakarta, Pak. Semua harus dibeli dengan uang. Ya, tolong diusahakan bagaimana caranya agar kami dapat hidup layak. Paling tidak kami menerima gaji sebesar Rp2.800.000,00.
16.	Wakil perusahaan	: Nanti saya akan mengusulkan ke direksi sebesar Rp2.600.000,00.
17.	Wakil karyawan	: Tapi, usahakan lebih, Pak. Kami akan bekerja lebih keras lagi.
18.	Wakil perusahaan	: Baiklah, akan saya coba. Tolong kendalikan teman-teman karyawan dan sampaikan kepada mereka mulai besok semua karyawan harus masuk kerja kembali. Karyawan yang mogok kerja akan kena sanksi.
19.	Wakil karyawan	: Baik, Pak. Terima kasih. Boleh saya keluar?
20.	Wakil perusahaan	: Ya, silakan.
21.	Wakil karyawan	: Ya, terima kasih. Selamat sore.
22.	Wakil perusahaan	: Selamat sore.(Mereka bersalaman)

Begitu Suparmin keluar dari kantor perusahaan, dia disambut oleh teman-temannya. Dia lalu menyampaikan hasil dialog dengan wakil perusahaan bahwa UMP mereka diusulkan naik paling tidak sebesar Rp2.600.000,00.

Tugas 3 Menerapkan Ungkapan Khas dalam Teks Negosiasi

Jawablah Pertanyaan-Pertanyaan Berikut Ini!

(1) Siapakah yang terlibat dalam negosiasi itu?

(2) Mengapa negosiasi itu dilakukan?

(3) Apa maksud karyawan yang diwakili oleh Suparmin?

(4) Apa perbedaan antara karyawan dan pengusaha?

(5) Apakah negosiasi antara karyawan dan penguasaha tersebut berhasil?

(6) Kesepakatan apa yang dicapai dalam negosiasi itu?

(7) Apakah kesepakatan itu dicapai dengan mudah atau sebaliknya? Tunjukkan buktinya!

(8) Dalam negosiasi terdapat dua pihak.

Setiap pihak mungkin bertindak atas nama diri sendiri secara individual, atas nama orang lain secara individual, atas nama sekelompok orang, atau atas nama lembaga. Pada dialog negosiasi antara karyawan dan pengusaha di atas, kedua belah pihak bertindak atas nama siapa?

(9) Pada negosiasi itu, wakil perusahaan lebih dominan.

Tunjukkan buktinya selain dari porsi tuturan yang diproduksi juga dari penggunaan bahasanya.

(10) Apakah kesepakatan antara pengusaha dan karyawan sudah bisa langsung diterapkan?

Berikut ini adalah sebagian ciri negosiasi apabila dilihat dari segi isinya.

(a) Negosiasi menghasilkan kesepakatan.

(b) Negosiasi menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan.

(d) Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis.

(e) Negosiasi memprioritaskan kepentingan bersama.

Sekarang, buatlah kalimat dengan menggunakan kata atau kata-kata yang dicetak miring itu. Apabila diperlukan, kalian dapat mengecek arti kata atau kata-kata itu dari kamus terlebih dahulu.

(a) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

(b) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

(c) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
(d) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

Tugas 4 Mengidentifikasi Tuturan Berpasangan dalam Teks Dialog

Kerjakan menurut petunjuk yang diberikan pada setiap nomor!

(1) Dialog itu terdiri atas 22 tuturan. Marilah dialog itu kita susun menurut struktur teksnya. Dialog itu mempunyai struktur teks yang sederhana, yaitu pembukaan^isi^penutup, seperti terlihat pada diagram berikut ini.

Lengkapilah titik-titik yang tersedia.

Untuk membantu kalian, titik-titik yang pertama sudah diisi.

(2) Betulkah pembukaan dialog hanya berisi salam dan perkenalan antara wakil perusahaan dan wakil karyawan? Lalu, apa isi penutup?

(3) Perhatikan pasangan tuturan berikut ini!

1 Wakil perusahaan: Selamat sore. Mari, silakan duduk.Memerintah

2 Wakil karyawan : Ya, terima kasih. Mematuhi Perintah

Terlihat bahwa pada tuturan nomor 2 dan 3, wakil perusahaan menyuruh wakil karyawan untuk duduk. Di situ terdapat pasangan tuturan memerintah–mematuhi perintah. Apabila perintah tidak dipatuhi, pasangan itu menjadi memerintah–menolak perintah.

Pasangan tuturan yang lain yang mungkin terdapat dalam negosiasi adalah sebagai berikut.

Mengucapkan salam–membalas salam

Bertanya–menjawab/tidak menjawab

Meminta tolong–memenuhi/menolak permintaan

Meminta–memenuhi/menolak permintaan

Menawarkan–menerima/menolak tawaran

Mengusulkan–menerima/menolak usulan, dan sebagainya

Berdasarkan pasangan tuturan itu, identifikasilah pasangan-pasangan di bawah ini dengan mengisi titik-titik yang tersedia. Setelah selesai, cocokkan dengan pekerjaan teman-teman kalian.

1.	Wakil karyawan	: Selamat sore, Pak.... ... ... ... ... ... ...
2.	Wakil perusahaan	: Selamat sore. ....... ... ... ... ... ... ...
4.	Wakil perusahaan	: Saya, Hadi Winoto, wakil dari perusahaan. Anda siapa? ... ... ... ... ... ... ...
5.	Wakil karyawan	: Saya Suparmin, yang dipercaya teman-teman untuk menemui pimpinan. ... ... ... ... ... ... ...
6.	Wakil perusahaan	: Sebenarnya, apa yang terjadi? Semua karyawan di perusahaan ini melakukan demonstrasi. Kalau begini caranya, perusahaan bisa bangkrut dan karyawan bisa di-PHK. ... ... ... ... ... ... ...
7.	Wakil karyawan	: Tidak ada apa-apa, Pak. Kami hanya ingin memperbaiki nasib dan hidup layak. ... ... ... ...
8.	Wakil perusahaan	: Maksudnya?... ... ... ... ... ... ...
9.	Wakil karyawan	: Ya, pasti Bapak tahu. Kami, karyawan, sudah bekerja keras demi perusahaan. Tetapi, kami merasa kurang mendapatkan imbalan yang pantas. Kami tidak dapat memenuhi kebutuhan sehari-hari hanya dengan uang Rp2.000.000,00 sebulan. Paling tidak, kami menerima upah sebesar Rp3.000.000,00. ... ... ... ... ... ...
11.	Wakil karyawan	: Kalau begitu, kami tetap akan melakukan aksi mogok kerja sampai tuntutan kami dipenuhi. ...
12.	Wakil perusahaan	: Tidak boleh demikian. Kita harus mencari jalan tengah. ... ... ... ... ... ... ...
13.	Wakil karyawan	: Lalu, bagaimana?... ... ... ... ...
14.	Wakil perusahaan	: Saya akan mengusulkan kenaikan tersebut kepada direksi. Perusahaan hanya mampu menaikkan UMP sampai Rp2.400.000,00. Tidak lebih dari itu. Anda sendiri tahu bahwa pada situasi global ini perusahaan mana pun mengalami kesulitan. ... ... ... ... ...
15.	Wakil karyawan	: Tidak bisa, Pak. Ini kota Jakarta, Pak. Semua harus dibeli dengan uang. Ya, tolong diusahakan bagaimana caranya agar kami dapat hidup layak. Paling tidak kami menerima gaji sebesar Rp2.800.000,00. ... ... ...
17.	Wakil karyawan	: Tapi, usahakan lebih, Pak. Kami akan bekerja lebih keras lagi. ... ... ... ... ...
18.	Wakil perusahaan	: Baiklah, akan saya coba. Tolong kendalikan teman-teman karyawan dan sampaikan kepada mereka mulai besok semua karyawan harus masuk kerja lagi. Karyawan yang mogok kerja akan kena sanksi. ... ...
19.	Wakil karyawan	: ... Boleh saya keluar?... ... ... ... ...
20.	Wakil perusahaan	: Ya, silakan.... ... ... ... ...

(4) Perhatikan tuturan “Baik, Pak. Terima kasih. Boleh saya keluar?” (tuturan 19). Tuturan itu merupakan permintaan izin untuk meninggalkan ruang negosiasi. Jelaskan, apakah hal itu menunjukkan bahwa negosiasi sudah selesai?

(5) Negosiasi di atas dilakukan dengan bahasa yang santun.

Setujukah kalian bahwa yang dimaksud santun adalah sikap dan perkataan yang menghargai orang lain?

(6) Salah satu bukti yang menunjukkan bahasa santun pada negosiasi itu adalah penggunaan ungkapan silakan duduk. Pilihlah ungkapan-ungkapan lain berikut ini yang menjadi bukti kesantunan itu dengan membubuhkan tanda centang (√).Ungkapan Ya Tidak
UNGKAPAN	YA	TIDAK
(a) ... … apa yang terjadi, semua karyawan di perusahaan ini melakukan demonstrasi?
(b) ... ... Ya, tolong diusahakan bagaimana caranya agar kami dapat hidup layak.
(c) ... ... Kita harus mencari jalan tengah.
(d) ... ... Tolong kendalikan teman-teman karyawan, ....
(e) ... ... Karyawan yang mogok kerja akan kena sanksi.

(7) Pada dialog tadi, wakil pengusaha mengusulkan keinginan wakil karyawan kepada direksi perusahaan. Bayangkan kalian bertindak sebagai wakil siswa di sekolah kalian untuk melakukan negosiasi dengan kepala sekolah. Untuk itu, buatlah kalimat-kalimat yang berisi usulan tentang keinginan teman-teman kalian itu!

Kalimat yang kalian buat:

(a) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..... ... ...

(b) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . .. ... ... ... ... ... ..... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. .. ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..... ... ... ... ... ...

(c) ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. .. ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

... ... ... ... ... ... ... ... ... . .. ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

(d) ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

(8) Pada awal dan akhir negosiasi para pelaku bersalaman. Aksi nonverbal seperti itu menunjukkan apa?

(9) Perbuatan bersalaman atau tidak itu apakah berkaitan dengan kebiasaan budaya?

(10) Seandainya mereka tidak bersalaman, dapatkah dikatakan bahwa jarak antara wakil karyawan dan wakil perusahaan terasa makin jauh?